什麼是B2B?快速了解企業對企業商業模式與行銷策略
剛到一間公司,你的主管突然要求你了解 B2B?別擔心,這篇文章將幫助你快速掌握 B2B 的核心概念、特徵,並告訴你 B2B 企業可以如何運用行銷策略來拓展業務。
首先,你可以先思考一個問題:你的公司主要服務的是企業還是一般消費者? 如果你的產品或服務是提供給其他公司,例如批發商、大型採購商、製造商,或者需要大量訂購、長期合作、客製化供應,那麼你的公司很可能屬於 B2B 商業模式。
那麼,B2B 企業該如何行銷?又該如何透過數位工具讓企業業務成長?這篇文章將一步步帶你認識 B2B 的運作方式,並分享 成功的 B2B 行銷策略,讓你不只了解概念,還能幫助公司發展,甚至向主管展現你的專業能力!
什麼是B2B?行銷新手快速掌握重點
在行銷或商業領域,你可能經常聽到「B2B」,但它到底是什麼?
B2B (Business-to-Business) 是指企業對企業的商業模式,也就是說,交易的雙方都是企業,而不是一般消費者。例如,一家製造商向零件供應商採購材料、科技公司提供企業用的軟體,甚至提供企業顧問服務,這些都是典型的 B2B 商業行為。
B2B 與 B2C(企業對消費者)最大的不同,在於交易過程通常涉及較長的決策週期、更高的客製化需求,以及較專業的產品或服務。例如,企業客戶可能會比較多家供應商、進行內部評估,甚至經過層層審核後才做出採購決策。因此,B2B 企業需要建立專業的品牌形象,透過精準的行銷策略,讓潛在客戶更快理解你的產品價值,進而促成交易。
B2B商業模式有哪些特點?
B2B 商業模式與 B2C 消費市場不同,B2B 主要是企業與企業之間的交易,這通常具有以下幾個特點:
交易金額大
- 企業之間的合作通常涉及大量採購,例如製造商向供應商購買原料、批發商向生產商採購商品。
- 由於交易規模較大,單筆訂單的金額通常遠高於一般消費者市場。
專業性高
- B2B 產品或服務往往需要根據企業的具體需求進行設計或調整,如客製化軟體、專業設備建置、原料供應等。
- 企業客戶通常會考量產品的技術規格、售後服務、解決方案的完整性等因素。
決策流程長
- B2B 交易的決策過程較為複雜,通常需要經過企業內部評估、預算審核、合約談判、交貨,等多個程序才能完成交易。
- 一筆交易通常會有多個部門參與決策,例如:採購部門、財務部門、技術部門等。
由於這些特點,B2B 企業需要透過專業的行銷策略來建立品牌信任,並提供完整的解決方案來滿足客戶需求。
如何判斷你的公司是否屬於B2B?
如果你還不確定自己的企業是否屬於 B2B 模式,可以透過以下簡單自我檢查表來判斷:
你的客戶是否是其他企業?
如果你的公司主要服務對象是工廠、批發商、企業用戶,而非一般消費者,那麼你的公司很可能是 B2B。例如:軟體公司提供 ERP 系統給企業,或原物料供應商提供鋼材給製造廠。
你的產品是否是大批量銷售或客製化服務?
B2B 交易通常以大宗採購或長期合作為主,而非單次零售交易。例如:企業訂購 500 台工業機械,而非單台販售。
你的交易是否需要經過合約或協商?
B2B 交易通常涉及報價、採購流程、合約談判,決策週期較長。例如:一間公司購買雲端伺服器方案,需經過技術審查、預算批准和合約簽署。
如果符合上述條件,你的公司應該就是 B2B 企業,這能幫助你更快確認公司的營運模式,並制定適合的行銷策略。
典型B2B企業範例介紹
B2B 模式涵蓋許多產業,台灣擁有許多全球知名的 B2B 企業,以下舉一些具代表性的案例:
製造業 – 供應商提供原材料給工廠
製造業的 B2B 交易通常發生在供應鏈中,例如鋼鐵供應商將原料提供給汽車製造廠,或電子零件供應商為科技公司提供晶片。
這類企業的交易規模大,且通常建立長期合作關係。
- 台積電(TSMC):全球最大的半導體晶圓代工廠,為 Apple、NVIDIA、Qualcomm 等科技公司生產晶片。
- 鴻海(Foxconn):全球最大的電子代工製造商,承接 Apple、Dell、Sony 等國際品牌的生產業務。
- 合晶科技(Wafer Works):全球前十大矽晶圓供應商,專注於半導體級拋光與磊晶矽晶圓,應用於汽車電子、IoT、通訊等領域。
批發業 – 批發商提供產品給零售商
批發商向製造商大量採購商品,然後再分銷給零售商,例如食品批發商供應商品給超市,或服飾批發商為連鎖服飾店提供貨源。
這類企業主要透過批量銷售獲利,並與零售業者維持長期合作關係。
技術服務業 – 軟體解決方案供應商
許多企業使用軟體服務來提升工作效率,這類公司透過訂閱制或客製化方案,為企業提供雲端服務與數位解決方案。
- 趨勢科技(Trend Micro):專注於企業級資安解決方案,提供防毒、防駭、雲端安全管理等軟體。
- 東捷資訊(ITTS):由東元集團投資創立,專注於智慧製造、資訊委外(ITO)與業務流程委外(BPO)服務,協助企業數位轉型。
顧問服務業 – 企業營運與管理顧問
許多企業在經營過程中,會尋求專業顧問的協助,以提升組織效率、改善營運策略或優化管理制度。顧問服務業涵蓋財務、法律、行銷、人力資源等領域,提供企業專業建議與解決方案,幫助企業在市場競爭中取得優勢。
這類公司通常透過專案顧問、長期顧問合作或訂閱制服務,協助企業成長與轉型。
- 資誠(PwC Taiwan):提供企業財務、稅務、審計及管理顧問服務,協助企業制定財務策略與風險管理。
- 勤業眾信(Deloitte Taiwan):專注於企業管理、數位轉型與 ESG 顧問服務,協助企業提升營運效率並符合國際標準。
這些企業皆透過 B2B 商業模式,提供專業服務與產品,並與其他企業建立長期合作關係。台灣 B2B 產業成熟,無論是科技、製造、批發等領域,都在全球市場占有一席之地。
B2B公司可以透過哪些行銷活動增加流量曝光?6個辦法報你知!
1. 參展與活動行銷,提升品牌曝光
B2B企業可以透過參加國內外產業展會、商務論壇或舉辦線上研討會(Webinar)來提高品牌曝光,並接觸潛在客戶。展會結束後,企業還能透過官網蒐集參與者資料、分析訪客行為,進一步優化行銷策略,提升轉單率,將行銷活動的效益最大化。例:CES展, Hannover Messe (漢諾威工業展) 等。
2. 精準投廣並使用再行銷工具
電子郵件行銷就是 B2B 企業常見的推廣方式,透過客製化的郵件內容,向潛在客戶傳遞產品更新、成功案例或專業報告,提高品牌黏著度,進入網站後也可設置訂閱表單,蒐集訪客資訊,並根據客戶行為提供個性化內容,提升轉換率。而電子郵件行銷也是有效的再行銷工具,可針對曾瀏覽網站但未聯繫的訪客,發送優惠資訊或深入解決方案,喚起興趣並促成轉單。
常見的發報平台包括 Mailchimp、Benchmark、電子豹,這些工具能幫助企業自動化郵件發送、追蹤開信率、分析點擊行為,並搭配再行銷策略,精準觸及高潛力客戶。
3. 撰寫專欄內容,建立專業權威
內容行銷是 B2B 企業提升品牌可信度的重要手法,透過在官網建立專業白皮書、案例研究或技術文章,提供潛在客戶有價值的資訊,進而建立信任感,再進一步定期發布產業趨勢、產品應用案例或技術解析,不僅提升網站 SEO排名,也讓企業在目標市場中展現專業形象。此外,這些內容可與電子郵件行銷、社群推廣結合,讓更多企業客戶主動接觸你的品牌,提升轉換率。
4. SEO 搜尋引擎優化,提升官網排名累積長期流量
SEO是B2B企業提升網站能見度的關鍵策略,透過優化內容與網站結構,讓潛在客戶更容易在 Google 搜尋到你的企業。透過關鍵字策略佈局,如:長尾關鍵字(如「B2B 軟體解決方案」),吸引精準流量,提高轉換率。若不確定如何規劃關鍵字策略,可尋求 SEO 顧問公司 協助,例如 阿物 Awoo、將能數位行銷、Harris 先生,透過數據分析與市場佈局,幫助企業穩定提升搜尋排名與流量成長。
5. SEM 搜尋廣告投放,精準曝光獲取潛在客戶
SEM(搜尋引擎行銷)是 B2B 企業快速獲取精準流量的重要方式,透過 Google Ads 等搜尋廣告,讓企業在關鍵字搜尋結果中獲得優先曝光。相比 SEO 需要時間累積排名,SEM能夠即時觸及高意願的客戶,花錢比較厲害的意思。此外,廣告可引導流量至官網專屬著陸頁 (Landing Page),提升詢問機會,並結合再行銷策略,鎖定曾瀏覽網站但未轉換的客戶,提高投資報酬率。
6. 使用社群行銷,觸及B2B社群潛在客戶
B2B 企業透過LinkedIn、Facebook等專業社交平台直接與潛在客戶互動,建立品牌的專業形象。例如:LinkedIn就比較適合企業決策者與專業人士,企業可透過在社群發佈官網連結 (產業趨勢、成功案例、專業文章) 來提升品牌可信度。此外,社群平台可引導潛在客戶至官網的專欄內容或產品頁面,讓客戶深入了解你的解決方案,並進一步提升商機轉換率。透過社群行銷的數據分析,也能優化內容策略,精準鎖定目標客群。
為什麼需要官網做為B2B網路集散地?
你的企業投入各種行銷活動,像是Google廣告、社群行銷、電子郵件推廣,甚至是參展和業務開發,這些努力的目標都是吸引潛在客戶的注意。但問題來了,這些客戶最後要去哪裡? 官網就是所有網路行銷流量的「集客區」,讓有興趣的潛在客戶能夠停留、了解,並進一步與你的企業產生連結。
1. 官網是企業的數位門面,讓客戶信任你
當客戶在網路上看到你的品牌時,他們第一個想做的就是「找官網看看」。官網就像是你的線上展間,提供完整的產品資訊、企業背景、成功案例,幫助客戶快速判斷你的企業是否值得信賴。如果你的官網設計專業、資訊完整,客戶對你的品牌印象也會更好,成交機率自然提升。
2. 將行銷活動帶來的流量轉換成詢問與訂單
投放廣告、經營社群、Email行銷,這些行銷手段最終都是把客戶吸引到你的官網。但如果官網資訊不清楚、缺乏聯絡方式,客戶很可能就此流失。官網的核心價值是「承接流量」,讓有興趣的客戶能輕鬆找到想要的資訊,進一步詢問或下單。
3. 透過官網幫你蒐集數據,優化行銷策略
你可以透過官網分析數據,例如 Google Analytics,了解哪種行銷方式帶來最多訪客、哪些產品頁面最受歡迎、哪種內容能促使客戶填寫表單,這些資訊可以幫助你的行銷團隊調整策略,讓預算花在最有效的地方。
4. 官網是你的「集客行銷漏斗最後一哩」,幫助業務團隊轉換客戶
行銷活動的目標不只是曝光,更重要的是把潛在客戶帶到官網,讓他們進一步認識你的產品與服務。當官網資訊清楚、導流順暢,業務團隊也能獲得更高品質的詢問名單,提高成交機會。
從建立流量到訂單詢問轉換,企業官網是B2B行銷策略的關鍵
如果你的行銷活動沒有一個強而有力的官網來承接,那麼無論再多的廣告曝光,最後都可能只是流量的浪費。你需要好好思考,如何打造一個專業、完整且能有效承接流量的B2B官網,讓你的行銷努力真正轉化為業務成長!
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Eric Wang 凱士網頁設計公司 專案顧問 Eric,擁有設計、理工、管理等跨領域背景,樂於和不同領域的專業工作者進行分享與討論。在專案工作外,同時也兼任大學行銷系業界講師及企業內訓課程講師,長期致力於「網頁設計白話文運動」。
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